和讯外汇消息 中国金融衍生品100人论坛暨2016“金骥奖”颁奖盛典于今日（12月3日）在上海宏安瑞士大酒店盛大开幕。2016“金骥奖”颁奖盛典由中国金融衍生品100人论坛发起主办，由外汇分析师学会协办，由ADS达汇、登富特DFX外汇、GMI、高汇、FX88、瑞讯银行、AVATRADE爱华等机构鼎力赞助，和讯网作为独家互联网合作媒体对本次盛会进行全程报道。
刚刚进行的是第一场圆桌论坛，议题是：经纪商在中国。众所周知，境外经纪商是无法在中国取得合法的交易商牌照的，他们在中国只能以咨询的形式展开服务，但国内投资者的投资需求与日俱增，这些全球知名的经纪商在中国应如何开展他们的服务和业务呢？今天，论坛请来了全球知名的几家经纪商代表，请他们谈一谈在中国金融投资行业发展的战略规划，以及如何为中国投资者提供全面而专业的服务。本场的主持人是来自瑞讯银行的张骏立，圆桌嘉宾为李老师、高老师、王老师。以下为会议实录：
张骏立：今天我们讲的主题是经纪商在中国，昨天开始金博会，看到很多经纪商，他们都来自不同的地方，你们觉得经纪商在中国要活下去有什么困难的地方吗？
李老师：谢谢张老师，第一个问题是经纪商在中国要怎么生活下去，我相信各位都是在这个行业的，我们在这个行业会遇到很多困难，一开始的时候我们不知道客户在哪里，后来我们不知道代理在哪里，现在我们担心客户什么时候要上我们展位闹事，每一次经纪商都会碰到一些不同的困难，但是我觉得其实也不用担心这么多，我们继续生存下来了，不用想这么多，就把每天的工作就可以了。我们会担心的事情很多，但是遇到事情就去解决，我们第一场圆桌的这些嘉宾都在经纪商工作，希望为经纪商提供一些支持和服务，也让这个行业能够继续下去。其他的我们没有想得太多。
高明：大家好，我是高明。大清早先说一些比较轻松的，大部分欧洲的著名足球队都已经受到我们外汇公司的赞助，足球有一个因素是我们值得学习的，足球俱乐部一直有一句话，“球员来来往往，但是俱乐部是永远在那边的。”为什么是这样呢？俱乐部有一个20、30年的历史，让他们的底蕴可以沉积下来，球迷可以沉积下来。球迷是一个俱乐部最主要的根基，也是俱乐部发展非常需要的支撑力量，外汇公司其实也是一样的，至今我们每年都在办展会，每年都在参加这些活动。足球俱乐部的这句话对外汇公司来说正好是相反的，我们只能说外汇公司来来去去，但是人永远是这几个熟悉的面孔。这是我们外汇界缺乏的稳定性和对客户或者这个行业忠诚度受到损失的环节。我们需要很稳定，有一家公司在这边10、20年沉积下来，当粉丝或者一帮客户忠实地跟着这个公司的，这是我们目前这个行业缺乏的。相信在座四位前辈们现在追求的是一个怎么能够让客人忠诚地留在我们的公司，而不是我们要创造什么样的产品把客户吸引过来，这是另外一个层面了。怎么能够让客人在你这边一直做下去，而不是说你养不活客人。你好不容易花了很多钱把客人拉进来了，但是三个月以后养不了这些客人，他又走了，或者某些原因流失了，这个环节需要我们现在去做的。像李老师这样的网红或者比较优秀的管理人，很多客人其实是在跟人，而不是跟公司。接下来几年我们需要共同努力，让客人怎么样增加我们的忠诚度，怎么样打造好我们的品牌和服务质量。
张骏立：王老师：
王章：我和李老师、高老师、张老师比起来我资历尚浅，我06年入行到现在，我和三位前辈比起来一直都在前线，和代理商、客户打交道。这两年人员跳动很快，现在和06、07年比起来，行业景气很多。对于交易商来说，在国外自认为业务做得还算可以，服务还到位，可是到中国来以后我们想我们能给代理商提供什么样的服务，一切服务的前提是双赢、共赢，做生意要共赢，我们提供服务，提供好的产品，提供公平的报价，我们能够给代理商提供什么样的服务，大家一起做这样的事情。我们私底下也一直在聊，想我们能够提供什么样的东西，我们也希望能够改善交易商在中国的生存环境。说这些不是官话，其实我们每天都在摸索，每天都希望去改进，希望代理商之间能不能再拉近一点距离或者平时能有更多的交流，不光是你给我再高一点的回佣，我们也希望找出一条路，希望中国的交易者能够减少一点浮躁，能够专注在专业性和交易本身上，需要大家一起去努力。
张骏立：我们都是一些总部在海外的公司，你们觉得海外做外汇的和国内的有什么特别不一样的地方？我个人来说会觉得国外对于交易的条件，他们的要求相对比较低，我们的竞争对手很多，他们需要提供非常好的交易条件。在海外我个人感觉没有这个情况出现。三位比较一下国内和国外的投资者有什么特别不一样的地方？
李老师：像我们这个职位，负责大中华区或者中国的高管，我们每天面临最大的困难就是和总部的沟通，和总部的法务、行政沟通，国外的客户单纯就是一个交易平台，但是国内会有很多不同的事情发生，比如说我们要和总部的市场部门申请使用微信，这是我们每天都在使用的东西，可是国外的部门觉得微信不安全，我们和他们说我们希望有一个微信的交易平台，他们完全搞不清楚状况，你们不是有MP4就可以了吗？我们面临很多需要和总部沟通的问题，中国这个行业的发展比国外还要快速，每天都会有新的东西。这是中国市场发展很特别的地方，5年前我们都还在用QQ，现在大家都用微信，每天市场都在变化，对我们这种外国经纪商来说也要跟着变化去调整我们的盈利方针，以前我们会做线上广告，我们会在168、178这些大的网站上下广告，现在不下了，广告流量没有什么太大的用处。以前流行办线下活动，比如找大金网办活动，现在少了。发现线下活动的效果越来越差，这个就是国内客户和国外客户最大的不同，国外没有人会参加线下活动，像国内办活动，一来就是两三百人，照片发到国外，他们觉得中国市场潜力太大了。有家公司放一辆车在哪里，拍一张照片给老板，老板都不相信这是金博会。中国有一些什么样的行销很有趣的，可以很国外的分享。
高明：我觉得和总部沟通，我们每家公司面临的情况都是差不多的，我们要在国内接地气地适合国内的市场，又要在西方的管理层这边取得一定地平衡，这对我们来讲是有一定难度的。关于客户，基本上国外的一些基金，每年4—6%已经是很好的数字了，而且是没有保本的。在中国首先不保本是没有人理你的，第二，没有到10%也是没有人理你的。这是有一点畸形的市场了，我们要怎么在畸形的市场里面争得一个份额，我们的产品是国际接轨的，是不保本的，盈亏自负的，高风险高回报的产品，你要从很高的专业里面学习到我们的东西怎么做。我们也在寻求一个方案或者平衡点，告诉客人我们怎么样做大众化、简单化，怎么把门槛降低，在使用操作、用户体验方面降低他们的专业能力，这是我们需要接下来努力的，包括一些产品的使用。
王章：首先中国和欧洲那边最大的区别，中国是代理商的世界，代理商的世界和直客世界的区别，风控来讲也需要适应，我也需要晚上和那边沟通，中国新出来的交易策略，中国有很多的交易策略，欧美的风控不一定了解，有不太了解的，国外的风控有一个适应和学习的过程，甚至有一些新的交易手法和交易策略，不是三五天时间能判断出这个生意能不能结的，或者这个生意是不是有利润可以拿到，可能需要一个月往回看这个生意能不能接。风控那边我们沟通的时候，人家会说我今天又学到你们一种新的交易手法，欧美人太笨了，他们就1手、0.5手做单，我们这边先来个3万手试试。刚才高老师说的我很认同，国外我们还是很愿意适应中国的交易环境和中国交易者的交易策略的，我们在调整，尽量去迎合。既然在中国做生意，尤其今年进来很多的交易商，交易商现在太多了，竞争越来越激烈，大家就要拼服务，谁更适合中国市场。
张骏立：我总结一下我们这边的问题，我们80%业务都是来自于代理业务，很多时候审批过程需要1年时间，有时候我们说客户在大陆的要求看起来很简单，但是拖了很长时间才能做，并不是我们不重视国内的市场，只是现在海外交易商需要很多时间去做审批。再问一个问题，之前李老师说了，以前开发业务可能就是做一些线下活动、打广告，现在有太多公司进来大陆市场，时代在改变，如果不做线上广告、线下活动，未来中国市场对于交易商来说用什么途径才能更好地接触客户？
李老师：经纪商在改变，我们有线上广告、线下广告，一直做到现在。我们现在公司99%客户都是从代理来的，占比很高，每天老板都在说什么时候可以降低一下代理这边的客户，我说这个没有办法，客户都是代理带过来的。为什么现在和以前有点不太一样？以前的代理不专业，以前的代理通常都是找身边的朋友开户，现在你会发现中国的代理越来越专业，开始有了组织、公司，有了一些专业的投资顾问、分析师，现在在国内的代理越来越专业的状况下，我们越来越放心把客户交给代理。我们现在是陪伴着代理一起成长，包含我们小白培训营，我们帮代理的员工做培训，伴随这些代理到我们公司参观或者到我们公司做几天实习工作，我们欢迎代理和我们公司在一起，手牵手才能往前走。我是比较老牌的人，不相信广告可以找到很好的客户，我相信在金融产品的销售上很多还是面对面的，专业对专业，如果你这个人专业上不够，你的客户应该就是骗来的，我们希望每个代理都是够专业的，甚至介绍客户给我们中间的这个人也是够专业的，因为你了解这个市场，知道这个市场的风险在哪里，我相信只有这样才能找到更好的客户，而不是来三天就输掉的客户。后面三年还是跟着代理一起做。
我想建立的是代理生态圈，而不是一个代理而已。如果只有单一的代理，代理利用完了就丢掉，现在人也不傻，每一家代理都会代理多家不同公司，代理选择的时候能够找一家比较好的公司，愿意多介绍客户给我们，和谈恋爱一样，是感情的事情，我们花蛮多时间在代理身上，这是我们现在的策略。
高明：我们投放市场宣传方面的策略可能和李老师有一点分歧，李老师的想法是一定要面对面，我觉得面对面唯一的缺点是它永远有一个局限性，你的公司人再多，面对面一年能够面对面多少人。我们公司自己的策略，尽量把产品大众化，能够让更多的人更简单地进入外汇交易产品的门槛。同时我们的投放方式，现在基本上全球性我们已经是80%是全自动投放，我们有一个程式化的机器人，每天最高动用300—400万美金的额度，这个机器人会告诉我们在哪个时间点哪个地方哪个位置投放多少钱的效果是最好的，它会不停地做这样的预算和测算，做一些投放，是全自动的。我们基本上没有什么市场部的人，全球我们投放的效果还算是比较理想化的，对我们来讲这个方式在中国我们正在一点一点引进，中国自己也有很多的社交媒体和搜索引擎，包括比较大的百度，这方面如果你用人去投，可能会有一点失误或者效果没有那么好，当然我们正在把百度的API比较细节地分析，如果全自动能够投放的话，我们应该能够更精准地抓到一些客户。我的智能化的理念和李老师面对面的理念有一点不一样，最终的情况还是一样的，我们还是想要更精准地抓到我们需要的人群，毕竟目前的行业我们的产品还是非常小众的。
王章：我是一直都很喜欢面对面的，而且我觉得面对面很有效果，可能我的专业就是心理学，我就喜欢和人打交道，我的团队也喜欢和人打交道。因为主流交易市场其实条件都差不了多少，可能多0.1少0.1的问题，我们比较追求的是给代理商归属感，最终一家代理商可能同时签了很多家交易商做代理商，可能他会觉得某一家做得比较舒服，有一家觉得可以和我们的管理层和这家公司有更多接触的机会，有任何新的消息可以第一时间告诉他，他就知道我是和这家交易商走得相对近一点他可能觉得心里更有安全感。毕竟这个生意资金都是到国外去的，能够让客户在中国多感受一点尊重或者透明感，可能他会来我这边做得多一点。你说线上线下，大家都在做，水涨船高，现在再做PPC成本已经非常高了，可是相反，线下活动我们更多希望走进更多的城市，和更多的代理商合作，包括我们有计划17年半200场线下沙龙，性质很简单，如果你有一些简单客户，大家聚一下，我们派一个代表过来聊一聊喝一下，生意就搞定了，尽量给我们机会和代理商的客户们站在一起，融入在一起。明年线下我们要做，线上也会做，我还是更希望面对面接触。
张骏立：刚刚四位都有提到国内很多业务都是来自代理商的，但是和国外的代理商不一样，国外的代理商他们在开办业务会有很多不同的策略，接触不同客户群体。国内代理商好像在开发业务上没有一个明确的方向，可能他们开发业务的时候都是旁边的朋友去开办业务，刚才他说之后会做200场活动，因为他们是交易商最好的伙伴，如果我们要成功必须要靠他们，你们觉得在国内有什么技巧这些代理商可以学习的？或者学习海外的代理商，他们可以把那套运用在国内。
李老师：在场的人都是做代理的朋友，相信你们开发客户的技巧应该比老外还高明很多。我不觉得有什么，像章AB这家公司，他们明年要办200场，今年我们已经办了150多场，线下和这里代理一起。我们公司挂名办活动，ABS大会的活动，都是线下活动，深入到各个城市，和代理的客户见面。代理需要什么，待理需要的是经纪商能不能和代理站在一起，让代理觉得有安全感，让他们的客户觉得资金是安全的。代理商对于我们经纪商唯一的要求就是你确保平台运作是稳定的，确保资金是安全的，其他交给我处理。大家互相配合，销售我们自己人做不好，代理做得比我们好，把服务做好，我们负责把硬件的部分做好，大家合作，互赢互惠。代理商有钱赚，经纪商才有钱转。这是一条线，如果哪根线断了，大家都做不好。所有的经纪商条件都差不多，不是他就是我，只能说能不能给代理多一点尊重和服务，让代理在选择上可以把一些客户介绍给我，每家公司都有每家公司的气质，每个公司都有不同的服务方式，找一家你觉得舒适的，找一家领导觉得可以做朋友的，大家都是同行，都不容易。现在微信朋友圈基本上都是这个行业的朋友了，这个行业大家能够走到今天都不容易，大家都是做内盘的，去年见面今年都不用再见面的。可是我们做外盘的连续见了好几年了，大家还在这个行业里面，刚才我见到李老师，我们都是15年的朋友了，后面这一排人，我们都认识很多年了。每一次有这样的活动，我们都很愿意来参加，能够有这个驱动力这么早起床来这里照相很不容易。我们职业生涯能做15年以上甚至20年，比你很多朋友交往的时间还要长。我们都来自不同的公司，可是不管他们在欧洲平台、亚洲平台还是自己做的平台，在这个行业大家都是朋友。
高明：我觉得每个行业都有每个行业的产业链，也有它的食物链，不管是最顶端的还是最底层的，每个人都有每个人的看家本领和每个人存在的理由。我们没有一个经纪商、代理和客户是可以把产业链从底到上全部完成的，大家只要负责这一部分，把这部分做好就可以了。接下来的路要想的是怎么样把我们的东西走下去，我们的产品走下去，是不是我们自己要开发自己的APP，要开发自己的手机端，MP4是不是走到头了，是不是要有自己的平台。时代在变，我们以前70%客户是直客，10年过去了，现在是倒过来的。我们也是随着时代在变，我希望大家能够对这个事情更开放，为什么今年很多本土公司做得很好？因为他们够尊重中国客户，就是这么简单，很多客户给他们做，他们也知道是中国老板，也没有什么牌照，但是就是给他们做，够尊重，够接地气，这也是我们这个桌子上的人想要去参考和学习的。
王章：我没有什么可以建议代理商或者指点代理商的，我们好像没有这个资格和能力。中国的代理商应该是全球代理商里面做得最好的，这个产业链很大，每个人做好自己分内事，代理商更好地培训好客户，给客户带来更多的利润，交易商研发更多的产品，更适合中国客户的产品，最重要的是能够一直把我们这个产业和生意做下去，无论你是中国的老板、外国的老板、欧洲的平台、中东的平台，最重要的是让这个生意在中国一直延续下去。
张骏立：今天我们主题是经纪商在中国，三位未来5年你们觉得经纪商在中国前景怎么样？用一句话总结一下。
李老师：不要想这么多，再过5年大家在不在这个行业都不知道，顺着人生走，这个行业不行就到下一个行业。
张骏立：这个圆桌会议就到此为止。
主持人：感谢圆桌嘉宾给我们带来的专业内容，下面让我们有请对话嘉宾GMI集团发展总监Pavel就本轮圆桌进行交流探讨。
Pavel Khizhnyak：大家好，四位要说到的东西都说到了，我在中国市场做了不少年了，我在华尔街也做了6年时间，我觉得中国外汇市场有很大的特色，有几点。第一，很少有经纪商在中国能够做得很好同时在国外也能够做得很好的。有很多国外的平台在中国根本做不下来，也有很多平台在中国做得很火，但是在国外没有听说过。很重要的原因是中国市场以代理商为主。中国一方面是很大的市场，另一方面也是很小的市场。我们代理商都互相认识，中国市场还是以线下活动为主，越来越往这个方向走，因为10年前在网上做广告比现在有效得多，而且10年前开发商也没有到目前这个程度。另外一个特点，中国投资者对监管比国外投资者了解得多，你如果问美国的外汇投资者其他国家的监管是什么，他们根本不知道，他们只知道英国的标准。中国有很多代理一边是代理一边是操盘手，对他们来说这带来了一定限制，还是自己帮客户做理财，而且在国外是零售市场为主。
谢谢。
（责任编辑：王治强 HF013）